Léiríonn aimhdeachtaí nach bhfágann an cliant do thogra gan aon athrú. Ach labhraíonn sé freisin faoi líon mór ceisteanna ó cheannaitheoir ionchasach. Is minic a bhíonn sé seo mar gheall ar ullmhú lag ar díol. Ach is féidir an troid le hagóidí a dhéanamh má tá a fhios agat a chuid teicnící bunúsacha.
Teicníc oibre le hagóidí - samplaí
Baintear úsáid as an bhfíric go dtéann sé go bhfuil dearcadh difriúil aige ar rudaí i ndáiríre más rud é go bhfuil duine ag caint faoi a chuid easaontais le haon ráitis, agus ní bheidh sé éasca a chur ina luí air. Nuair a thagann sé le hagóidí i ndíolacháin, tá an scéal beagán difriúil. Ní féidir leis an gcliant a rá nach bhfuil aon ní, toisc nach n-aontaíonn sé go hamhánach le tuairim an díoltóra, ach toisc nach bhfuil faisnéis aige, tá amhras ann, etc. Chomh maith leis sin, is minic a ghlaonn daoine mar chúiseanna le cúiseanna diúltú go hiomlán difriúil a chuireann ar a gcumas diúltú a cheannach, glactar leis na hagóidí sin bréagach. Tá cineálacha agóidí fíor, sainráite agus folaithe ann freisin. Is é a chéile na cineálacha seo go léir a luaithe a úsáideann an cliant iad, is uirlisí iad. Dá bhrí sin, ba chóir go mbeadh an chéad chéim sa chomhrac in aghaidh agóidí iarracht a dhéanamh oiread agus is féidir a fhoghlaim faoi na fíorchúiseanna go léir a bhaineann leis an diúltú.
Is é an dara céim maidir le hagóidí a shárú ná deireadh a chur leis na cúiseanna go léir atá i gceist leis an gcliant. Is féidir é seo a dhéanamh ar bhealaí éagsúla. Féachfaimid samplaí de na bealaí bunúsacha chun oibriú le hagóidí.
1. An teicníc athchóirithe. Tá an Rúis polysemantic, agus dá bhrí sin, is minic a bhíonn idirghníomhaithe faoin bhfrása céanna ag tuiscint rudaí go hiomlán difriúil. Chun é seo a sheachaint, ní mór duit ach focail an cheannaitheora a athchóiriú.
- Custaiméir (C). Is é an teicneolaíocht casta atá i dtáirgeadh ár dtáirgí, má ghlactar le do thairiscint, ní mór dúinn an fhoireann a athshlánú, a bhaineann le costais shuntasacha.
- An díoltóir (P). Sea, ní mór do phróiseas casta agus do chostais shuntasacha na n-athruithe cur chuige an-aireach maidir le teicneolaíochtaí nua a thabhairt isteach. Is ar an gcúis sin go ndéanann ár gcuideachta staidéar cúramach ar ghníomhaíochtaí ár gcustaiméirí sula gcuirtear i bhfeidhm é ionas go laghdófar na rioscaí a bhaineann le hathruithe.
Le haghaidh soiléiriú, is féidir leat frith-cheisteanna a úsáid, agóid a dhéanamh ar an gcliant a athchóiriú.
- K. Cad a tharlóidh nuair a bhriseann do charranna i gceantair atá deacair le teacht? Cad atá leis an deisiú?
- P. Ar mhaith leat a fháil amach conas a dhéanfaimid deisiúcháin bharántas ar ár n-innill má bhriseann siad síos ar an suíomh?
2. Teicníc na mbonn tuisceana. Tá an fáiltiú bunaithe ar an toimhde go ndéantar deireadh leis an bhfadhb a chuireann cosc ar chustaiméir ó cheannach a cheannach. An bhfuil an ceannaitheoir réidh anois le ceannach? Cuirfidh an modh seo chun agóidí a shárú nochtadh na fíor-mhodhanna diúltaithe.
- K. Níl na bealaí againn chun do threalamh a cheannach.
- P. Agus má réitigh muid an cheist íocaíochta (tráthchuid, creidmheas) agus go mbeadh airgead agat, an ndéanfaí an ceannach?
- K. Níl mé cinnte, níl aon áit ar bith agam chun sean-threalamh a chur.
3. An teicníc "rud éigin eile". Tugann an modh seo deis duit freisin an fhíorchúis atá leis an diúltú a fháil amach, agus is féidir leis an díoltóir an ceann de na hagóidí a roghnú chun tús a chur leis.
- P. Is féidir linn scéim líonta a roghnú duit a ligfidh duit d'aoisseagra a thógáil ar ais.
- K. Sea, agus ní mór dom an siopa a dheisiú, tá costais ollmhór ann!
- An bhfuil aon chúis eile ann?
- K. Ar ndóigh, caithfidh mé an fhoireann iomlán a athshlánú freisin.
- An bhfuil sé seo go léir ina chonstaic nó an bhfuil aon rud eile ann?
4. An teicníc ar mhaolaithe. Tá an teicníocht seo bunaithe ar chreideamh neamhchoinníollach i ngach agóidí ón gcliant. Tá an modh contúirteach, is féidir leis cliant a chruthú a labhair sé le layman. Ach tá an modh seo foirfe nuair is gá duit am a cheannach.
- K. Ní féidir linn do tháirgí a chur ar fáil, níl spás againn ar na seilfeanna.
- P. Tá a fhios agam go n-oibríonn tú le go leor soláthróirí. Is féidir linn planogram a thiomsú chun tú an spás a úsáid chomh héifeachtach agus is féidir.
- K. Sea, ach níl aon lódóir amháin againn, ní bheidh am a dhíluchtú na hearraí go léir, má táimid ag comhoibriú leat.
- P. Is féidir linn carr an fhostaí a chur ar bun a chabhróidh leat díluchtú.
5. An teicníc sincerity. Is é briogadh an chliaint go macántacht mar fhreagra ar oscailteacht iomlán an díoltóra.
- K. Caithfidh mé smaoineamh air, ach táim amhras orm gurb é an togra seo is fearr.
- P. Beidh mé macánta leatsa, ligfidh na rialacháin inmheánacha dom lascaine de 2% a dhéanamh, ach i gcásanna speisialta is féidir liom é a ardú go 5%. Ní bheidh cead agam níos mó a dhéanamh. Tuigeann tú go bhfuil an fhaisnéis seo dúnta, ach níl mé ag iarraidh rud ar bith a cheilt uait, mar sin má tá aon cheist ann, iarr ort.
6. An teicníc maidir le socrú ar an dearfach. Má tá tú ag comhoibriú leis an gcliant cheana féin, déan iarracht cuimhneamh a dhéanamh ar chuimhneacháin a d'fhéadfadh sé taitneamh a bhaint as san am atá caite - comhghairdeas, duaiseanna, lascainí. Agus chun agóidí a chomhrac, déan iarracht é a mheabhrú chun cuimhne a thabhairt ar chuimhneacháin taitneamhach a bheith ag obair leis an gcuideachta.
- P. Conas a bhain tú leas as ár bónais?
- K. Sea, tá a fhios agat, chabhraigh siad go leor, bheadh níos mó cláir den sórt sin ann.
- P. Imagine, táimid ag forbairt córas chun custaiméirí rialta a spreagadh faoi láthair, agus ba mhaith liom a fháil amach cad a bheidh suimiúil duit.
- K. Sea, tugann comhoibriú leat i gcónaí mothúcháin dearfacha.
Is féidir leat an teicníc droim ar ais seo a úsáid - meabhrúchán don chliaint maidir lena chomhar nár éirigh leo le do chuid iomaitheoirí. Cabhróidh úsáid leanúnach na dteicnící seo chun steiréitíopa a chur le chéile i gcliant an chliant a thugann pléisiúr air.
7. An teicníc ar fhís-anailís. Scríobh síos ar pháipéar na buntáistí agus na míbhuntáistí a bhaineann le do thogra. Bain na heasnaimh, ach déan na sochair a tharraingt amach - tá a praghas féin ag gach rud. Tá cleas ann - is gá na lochtanna neamhshuntasacha agus na buntáistí riachtanacha a thrasnú. Déan seo go dtí go n-aontaíonn nó a dhiúltóidh an ceannaitheoir. Cabhróidh an cur chuige seo leis an gcliant rogha a dhéanamh idir luachanna agus praghas.
- K. Tá mé an-daor domsa, is féidir leat ríomhaire a fháil níos saoire sa mhargadh.
- P. Ar ndóigh, cibé earraí a ghlacann tú, tá duine i gcónaí a chuirfidh praghas níos ísle ar fáil. Feicimid cad is féidir linn a dhéanamh duitse. Anseo, is féidir leat an cárta físeáin a athsholáthar leis an gcluiche ar bhonn rialta, an méid RAM a laghdú agus tiomáint crua amháin a bhaint.
- K. Ach cén fáth ar chóir dom a leithéid de ríomhaire a bheith agam? Agus má fhágann tú do RAM, cad é an praghas?
8. An teicníc de "míbhuntáistí i buntáistí." Foghlaim a chur ina luí ar an gcliant,
Ní chuireann gach duine go simplí, sa chás seo, roimh ré, teimpléad scríofa a ullmhú duit féin chun agóidí a fhreagairt. Cruthaigh do eolaire féin, á athshlánú go tréimhsiúil é, in am, ní bheidh ráiteas amháin an cheannaitheora in ann deireadh marbh a thabhairt duit.